Il vino riveste un ruolo di primaria importanza per attività di ristorazione e, soprattutto, di somministrazione. Un prodotto che, da solo, rappresenta una fetta importante degli incassi a fine mese e va, per questo, gestito con molta attenzione.
Se i magazzini rimangono pieni o gli utili non sono sufficienti è sintomo che c’è qualcosa da rivedere al più presto. Un vasto assortimento, magari anche al miglior prezzo, ma non opportunamente bilanciato e abbinato al menù non rappresenta, di per sé, una strategia vincente.
Per questo, non basta più semplicemente affidarsi ad un distributore ben fornito, ma è necessario saper individuare chi è in grado di includere nell’offerta anche le proprie competenze, insieme ad un servizio di consulenza professionale, individuale e attento.
Il tutto nell’ottica di creare sinergie, sia tra il distributore e il ristoratore, ma ancor di più tra quest’ultimo e il suo pubblico. E questo è possibile solo attraverso l’aiuto che un fornitore davvero professionale è in grado di offrire, in termini di selezione dei prodotti, ma anche della loro valorizzazione.
Abbiamo chiesto al nostro Stefano Galgani, sommelier da anni impegnato nella consulenza e distribuzione di vini nel settore della ristorazione, e oggi anche collaboratore di Esploravino, di raccontarci quali sono gli aspetti più importanti quando si sceglie un fornitore di vini per la propria attività e quali strategie adottare per migliorare la promozione delle etichette al tavolo.
Ciao Stefano, iniziamo con le presentazioni: quale è stato il tuo percorso nel mondo del vino e di cosa ti occupi attualmente?
Il mio percorso nel mondo del vino è suddiviso in due momenti: il primo, pratico ho lavorato per oltre 15 anni sul “campo”, diciamo cosi, all’interno di strutture Ho.Re.Ca, cioè wine bar, cocktail bar, ristoranti e catering. Alternando il lavoro dietro al bancone a quello in sala, fino a coprire il ruolo di responsabile della compilazione carte vino per gli stessi.
Il secondo percorso, che è anche quello di cui mi occupo in questo momento, è invece legato alla formazione, all‘organizzazione di eventi ed alla comunicazione nel mondo della distribuzione di vino. Avendo vissuto ambedue le facce della medaglia ho maturato una visione completa del settore. Cerco di far incontrare nel modo migliore i due mondi, che nonostante siano legati in maniera indissolubile spesso viaggiano su binari paralleli, non riuscendo l’uno a capire le esigenze dell’altro.
Di cosa è oggi fondamentale tenere conto quando si sceglie un fornitore di vini per la propria attività?
Il ristorante ha bisogno di un fornitore di vino che possa offrire un servizio a 360 gradi. Mi spiego meglio: il fornitore che presenta un catalogo, con una serie di prodotti più o meno numerosi e che si limita a farti scegliere soltanto i vini, non serve più a molto. Il ristoratore ha bisogno di servizi aggiuntivi.
Un catalogo vasto e di qualità è importante, ma non basta più. Serve la disponibilità di un esperto che possa aiutarlo nella formazione del personale, che dia indicazioni per creare una carta vini adeguata al menù, cosi che i vini della carta possano “girare” e dare buona rotazione al magazzino. Serve un appoggio per creare eventi, in modo da far conoscere le cantine e creare un interesse costante nei clienti. Quindi parliamo di un rapporto personalizzato e mirato, creando un vero e proprio servizio totale e completo per il ristorante.
Quindi, quanto influisce una buona strategia del vino (corretta selezione, carta ben strutturata, promozione al tavolo e prezzo calibrato) sui ricavi di un ristorante?
Influisce in maniera considerevole. Ovviamente fa la differenza avere un magazzino wine immobile ed uno che riesce ad avere una rotazione costante delle bottiglie presenti in carta vino.
Comunicare in modo efficace il vino alla clientela rappresenta un aspetto essenziale per incrementarne le vendite. Quali consigli daresti a un ristoratore per farlo in maniera corretta?
In primis la formazione (corsi, degustazioni ecc,) dei propri addetti in sala. Resta fondamentale conoscere quello che dobbiamo “vendere”. Anche perché i clienti ormai sono molto informati o comunque riescono facilmente ad accedere in modo rapido alle informazioni via internet.
L’altro aspetto fondamentale è l’approccio umano, cioè di empatia con il cliente. La qualità di un ristorante è data al 50% dal prodotto cibo/vino e al restante dal rapporto umano che si crea con il cliente. La comunicazione non si fa solo esponendo il nostro sapere, ma andando a capire davvero le singole attenzioni che ogni singolo cliente preferisce ricevere.
Per le cantine, l’HoReCa rappresenta ancora un canale interessante?
Gran parte del vino italiano viene venduto all’estero, ma la parte che rimane sul mercato italiano viene sicuramente consumata nel mondo della Ristorazione. Quindi rappresenta un canale fondamentale per le cantine.
Se c’è un vino che non dovrebbe mai mancare nella carta di un ristorante questo è…
La domanda che mi fanno più spesso in realtà è un po’ diversa: “qual è il vino più buono?”
La mia risposta è sempre la stessa: “il vino più buono è quello che ti piace di più“
Che detto così può sembrare una risposta stupida, ma non è una banalità. Il vino è fatto delle emozioni e delle situazioni a cui lo accompagniamo. È quindi un gioco di ricordi, e non solo di “semplice gusto”. Quando incontriamo un vino che soddisfa a pieno tutte queste nostre esigenze sicuramente risulterà essere per noi il vino più buono in assoluto, a prescindere dal prezzo oppure dal pregio che può avere.
Per rispondere alla domanda, in riferimento alla ristorazione, il vino che non può mancare è sempre quello che si vende di più.
