Un antico detto recita: “potresti non essere responsabile del problema, ma diventarlo se non ti ingegni a risolverlo”.

E se certamente il settore della ristorazione non è responsabile della crisi generata dall’emergenza sanitaria, il mercato ha già iniziato a penalizzare chi non si è adoperato per far fronte alle difficoltà. Stando ai dati della Fipe, sarebbero circa 50.000 le attività di ristorazione in Italia a rischio chiusura nel 2020. Un dato che, se confermato, comporterebbe un disastro finanziario da 8 miliardi di euro solo nel nostro Paese.

Gli aiuti del governo, ovviamente, non sono bastati per far fronte alla crisi e nonostante i trend regionali tendano oggi quasi tutti ad un ritorno generale in zona gialla la possibilità che gli indici RT tornino a salire, comportando nuovi periodi di chiusura, è purtroppo ancora concreto.

D’altronde, la stessa Organizzazione Mondiale della Sanità, nei mesi scorsi, aveva annunciato come non sarà possibile aspettarsi un ritorno alla “normalità” prima di qualche anno. E, a giudicare dai ritardi annunciati nella profilassi vaccinale, non c’è che da crederci.

Nel frattempo, alcune tendenze hanno iniziato ad affermarsi e quasi sicuramente resteranno anche dopo la Pandemia. Viene allora spontaneo fare il punto della situazione per chiedersi cosa sta succedendo in uno dei principali e più importanti settori dell’economia italiana?

La ristorazione alle prese con il cambiamento

È innegabile come il settore della ristorazione e, più in generale, quello della ricettività siano stati i più colpiti dall’avvento della Pandemia a livello internazionale. Il blocco alle attività ha avuto ripercussioni su tutto l’indotto, a cominciare dalle filiere enogastronomiche.

Ma se, per quanto concerne le strutture alberghiere, non si può far altro che attendere il momento in cui sarà di nuovo possibile tornare a viaggiare in sicurezza per ipotizzare il ritorno ad una situazione pre-Covid, per la ristorazione la questione si complica un po’.

La Pandemia, infatti, non ha solo fermato il lavoro ma, da un anno a questa parte, ha iniziato a cambiarlo. Da sempre, la ristorazione è un settore-specchio della società in cui viviamo, in grado di riflettere tendenze, costumi, abitudini e mode del momento attraverso la cucina e l’offerta di drink, nel caso della somministrazione. Un aspetto fondamentale, che chi opera in questo settore conosce bene e ha avuto modo di sondare nel tempo.

Negli ultimi anni, per esempio, si è imposto fortemente il trend di una cucina più salutare, “etica” (vegan, vegetariana, sostenibile, etc). Il biologico è volato alle stelle e sono cambiati i menù, con l’exploit delle formule a prezzo fisso per le pause pranzo, consumo di vino concentrato nelle ore serali e maggiore richiesta di drink after-dinner a basso contenuto alcolico. Tendenze assolutamente innovative e imprevedibili solo fino ad una decina di anni fa.

Oggi, il mondo della ristorazione sta cambiando di nuovo e non adattarsi significa restare indietro.

Ristorazione 2.0: il digitale conduce il mercato

Secondo gli esperti del The Economist, la Pandemia ha accelerato di circa cinque anni la transizione nel digitale già ampiamente annunciata nella seconda metà del 2000. Se fino allo scorso anno essere presenti online con la propria attività di ristorazione era considerato importante, oggi è diventato fondamentale. Il digitale non è più un canale parallelo ad altri per comunicare con il pubblico, ma il principale e, per ora, quasi l’unico.

App per il delivery, pagine per la consultazione dei menù, mail marketing per invio di promozioni, social network per accattivare e incuriosire il pubblico. La spinta obbligata verso i servizi digitali ha rappresentato il primo grande cambiamento dovuto alla Pandemia.

Ma non solo per il consumo a domicilio. I pochi mesi di riaperture contingentate hanno dimostrato che a cambiare è stata anche l’esperienza al tavolo, con il pubblico sempre più propenso all’utilizzo di menù elettronici, prenotazione online, pagamenti veloci con carte o tecnologie NFC.

Delivery e asporto: non più solo cibo

Due servizi che, proprio come nel caso precedente, sono ormai ampiamente affermati e destinati a crescere fino e dopo la fine dell’emergenza. La consegna a domicilio si è evoluta dall’inizio dell’emergenza. Molti locali che ancora non la praticavano hanno dovuto adeguarsi e chi non è riuscito ad organizzarsi per tempo ha, purtroppo, perso terreno rispetto alla concorrenza.

Così anche l’asporto che, ad oggi, rappresenta praticamente l’unica modalità per restare aperti. Tuttavia, nei lunghi mesi a cavallo tra la primavera e l’autunno, in molti hanno imparato ad incrementare gli incassi non limitandosi all’offerta gastronomica, ma offrendo alla clientela pacchetti comprensivi di bevande o altri extra per invitare la clientela al consumo.

Ma come competere con la grande distribuzione? Un vino al ristorante non costa, ovviamente, come uno a scaffale. È quindi obbligatorio incentivare il pubblico con una selezione di etichette “esclusive”, introvabili o ricercate, in promozione con il menù o da sole per incoraggiarne la vendita. Stesso discorso per le birre o le bevande analcoliche.

La cura dei dettagli

Il 50% del lavoro di un ristoratore è determinato dal rapporto con la clientela. Cura, attenzione ai dettagli, servizio impeccabile: all’interno di un ristorante tutto è calibrato per offrire agli ospiti un’esperienza piacevole.

Come suscitare questa sensazione anche in assenza di un rapporto diretto? Scelta di materiali usa e getta di design, brandizzati o accattivanti, inserimento di coupon sconto o omaggi nelle confezioni, questionari di gradimento (social o comunque digitali), contest online e altre strategie simili rappresentano tutti ottimi spunti da cui partire.

Nuovo menù, nuovi fornitori

Aggiornare, rinnovare, ottimizzare: tre concetti semplici quando essenziali per ritrovare la spinta a ripartire.

Quello del Covid-19 è stato definito un anno nero per la ristorazione. Noi di Esploravino preferiamo definirlo un anno zero. Molte cose stanno cambiando e diventa indispensabile cambiare a nostra volta per trarre dalla crisi opportunità e occasioni per migliorare ciò che non funziona.

Aggiornare

Il proprio metodo di lavoro, le tecnologie, l’organizzazione del personale di salsa e cucina.

Rinnovare

La propria comunicazione, i menù, le carte dei vini, l’offerta gastronomica.

Ottimizzare

La gestione dei consumi, del magazzino e il rapporto con i fornitori.

Noi lo abbiamo fatto, studiando un innovativo servizio di distribuzione vini per la ristorazione, in grado di incontrare le esigenze di chi opera nel settore, in un momento tanto difficile.

Per questo offriamo ai nostri clienti la possibilità di acquistare vini in catalogo con formula conto vendita e reso gratuito di invenduti, senza soprese e senza esclusiva.

Il vino riveste un ruolo di primaria importanza per attività di ristorazione e, soprattutto, di somministrazione. Un prodotto che, da solo, rappresenta una fetta importante degli incassi a fine mese e va, per questo, gestito con molta attenzione.

Se i magazzini rimangono pieni o gli utili non sono sufficienti è sintomo che c’è qualcosa da rivedere al più presto. Un vasto assortimento, magari anche al miglior prezzo, ma non opportunamente bilanciato e abbinato al menù non rappresenta, di per sé, una strategia vincente.

Per questo, non basta più semplicemente affidarsi ad un distributore ben fornito, ma è necessario saper individuare chi è in grado di includere nell’offerta anche le proprie competenze, insieme ad un servizio di consulenza professionale, individuale e attento.

Il tutto nell’ottica di creare sinergie, sia tra il distributore e il ristoratore, ma ancor di più tra quest’ultimo e il suo pubblico. E questo è possibile solo attraverso l’aiuto che un fornitore davvero professionale è in grado di offrire, in termini di selezione dei prodotti, ma anche della loro valorizzazione.

Abbiamo chiesto al nostro Stefano Galgani, sommelier da anni impegnato nella consulenza e distribuzione di vini nel settore della ristorazione, e oggi anche collaboratore di Esploravino, di raccontarci quali sono gli aspetti più importanti quando si sceglie un fornitore di vini per la propria attività e quali strategie adottare per migliorare la promozione delle etichette al tavolo.

Ciao Stefano, iniziamo con le presentazioni: quale è stato il tuo percorso nel mondo del vino e di cosa ti occupi attualmente?

Il mio percorso nel mondo del vino è suddiviso in due momenti: il primo, pratico ho lavorato per oltre 15 anni sul “campo”, diciamo cosi, all’interno di strutture Ho.Re.Ca, cioè wine bar, cocktail bar, ristoranti e catering. Alternando il lavoro dietro al bancone a quello in sala, fino a coprire il ruolo di responsabile della compilazione carte vino per gli stessi.

Il secondo percorso, che è anche quello di cui mi occupo in questo momento, è invece legato alla formazione, all‘organizzazione di eventi ed alla comunicazione nel mondo della distribuzione di vino. Avendo vissuto ambedue le facce della medaglia ho maturato una visione completa del settore. Cerco di far incontrare nel modo migliore i due mondi, che nonostante siano legati in maniera indissolubile spesso viaggiano su binari paralleli, non riuscendo l’uno a capire le esigenze dell’altro.

Di cosa è oggi fondamentale tenere conto quando si sceglie un fornitore di vini per la propria attività?

Il ristorante ha bisogno di un fornitore di vino che possa offrire un servizio a 360 gradi. Mi spiego meglio: il fornitore che presenta un catalogo, con una serie di prodotti più o meno numerosi e che si limita a farti scegliere soltanto i vini, non serve più a molto. Il ristoratore ha bisogno di servizi aggiuntivi.

Un catalogo vasto e di qualità è importante, ma non basta più. Serve la disponibilità di un esperto che possa aiutarlo nella formazione del personale, che dia indicazioni per creare una carta vini adeguata al menù, cosi che i vini della carta possano “girare” e dare buona rotazione al magazzino. Serve un appoggio per creare eventi, in modo da far conoscere le cantine e creare un interesse costante nei clienti. Quindi parliamo di un rapporto personalizzato e mirato, creando un vero e proprio servizio totale e completo per il ristorante. 

Quindi, quanto influisce una buona strategia del vino (corretta selezione, carta ben strutturata, promozione al tavolo e prezzo calibrato) sui ricavi di un ristorante?

Influisce in maniera considerevole. Ovviamente fa la differenza avere un magazzino wine immobile ed uno che riesce ad avere una rotazione costante delle bottiglie presenti in carta vino.

Comunicare in modo efficace il vino alla clientela rappresenta un aspetto essenziale per incrementarne le vendite. Quali consigli daresti a un ristoratore per farlo in maniera corretta?

In primis la formazione (corsi, degustazioni ecc,) dei propri addetti in sala. Resta fondamentale conoscere quello che dobbiamo “vendere”. Anche perché i clienti ormai sono molto informati o comunque riescono facilmente ad accedere in modo rapido alle informazioni via internet.

L’altro aspetto fondamentale è l’approccio umano, cioè di empatia con il cliente. La qualità di un ristorante è data al 50% dal prodotto cibo/vino e al restante dal rapporto umano che si crea con il cliente. La comunicazione non si fa solo esponendo il nostro sapere, ma andando a capire davvero le singole attenzioni che ogni singolo cliente preferisce ricevere.

Per le cantine, l’HoReCa rappresenta ancora un canale interessante?

Gran parte del vino italiano viene venduto all’estero, ma la parte che rimane sul mercato italiano viene sicuramente consumata nel mondo della  Ristorazione. Quindi rappresenta un canale fondamentale per le cantine.

Se c’è un vino che non dovrebbe mai mancare nella carta di un ristorante questo è… 

La domanda che mi fanno più spesso in realtà è un po’ diversa: “qual è il vino più buono?”

La mia risposta è sempre la stessa: “il vino più buono è quello che ti piace di più“

Che detto così può sembrare una risposta stupida, ma non è una banalità. Il vino è fatto delle emozioni e delle situazioni a cui lo accompagniamo. È quindi un gioco di ricordi, e non solo di “semplice gusto”. Quando incontriamo un vino che soddisfa a pieno tutte queste nostre esigenze sicuramente risulterà essere per noi il vino più buono in assoluto, a prescindere dal prezzo oppure dal pregio che può avere.

Per rispondere alla domanda, in riferimento alla ristorazione, il vino che non può mancare è sempre quello che si vende di più.

Quello tra vino e ristorazione è un sodalizio inscindibile ma, al tempo stesso, non estraneo a piccole e grandi criticità. Problematiche che, ancora troppo spesso, rappresentano un impedimento in grado di ostacolare buoni rapporti commerciali, con risultati che, ovviamente, si ripercuotono in termini di fatturazione, penalizzando entrambi.

Un ristoratore che non investe sul vino, con la creazione di una carta strutturata e costantemente rinnovata sulla base del proprio menù, promuovendo al tempo stesso le etichette selezionate in modo intelligente, rinuncia ad una consistente fetta di guadagni.

Allo stesso modo, un produttore che sceglie di non investire nel canale HoReCa, su scala nazionale o locale, con tariffari e prodotti orientati alla ristorazione sta ugualmente perdendo incassi.

Far emergere le criticità tra i due interlocutori è il primo passo per affrontarle insieme, creando un dialogo costruttivo e positivo per entrambe le parti. E, come spesso accade, il modo migliore è quello di mettersi nei panni dell’altro.

Con il nostro lavoro di distribuzione vini per la ristorazione viviamo ogni giorno questo tipo di problematiche insieme ai nostri clienti, siano essi produttori di vini o titolari di ristoranti, bar ed enoteche.

Ma a riportare nero su bianco le difficoltà vissute dai due settori è oggi una recente ricerca dal titolo “Vino e Ristorazione: cercasi nuova alleanza” condotta dalla redazione di Wine Meridian in collaborazione con l’agenzia di consulenza Witaly / Porzioni Cremona.

Vino e ristorazione: un connubio fondamentale

Il successo del vino made in Italy su scala nazionale, e non, è strettamente legato al canale HoReCa, che da solo muove ogni anno il 30% della produzione complessiva, per un totale di 2,8 miliardi di euro.

Non a caso, proprio la filiera del vino è stata tra quelle a risentire maggiormente del blocco alla ristorazione causato dalla pandemia ancora in corso. In particolare le piccole cantine e i cosiddetti “grandi vini”, etichette a denominazione di origine o nobili.

Allo stesso modo, è innegabile come il vino rappresenti un utile importante nella ristorazione, se correttamente valorizzato.

Fare fronte comune per ripartire insieme rappresenta, quindi, una strategia quasi scontata. Ma, per farlo, è necessario dialogare.

L’indagine condotta da Wine Meridian si è posta esattamente questo obiettivo, andando a scomodare titolari di locali e cantine vinicole alla ricerca di punti di contatto per migliorare il rapporto commerciale.

Dal punto di vista del produttore…

I promotori della ricerca hanno posto alcune semplici domande a produttori di vino italiani. Tra queste:

“Come considera il suo rapporto con il canale Horeca Italia?”

Al quesito, il 55% delle risposte è stato “non soddisfacente”, il 20% “molto buono” e il 25% “accettabile”. Ancora molto da migliorare, e tra poco vedremo perché nel dettaglio. Ad ogni modo, tutte le opinioni erano concordi nella necessità di trovare nuove strade per migliorare la comunicazione con i titolari di attività.

Tra le problematiche principali riscontrate dai produttori c’è la “concentrazione quasi esclusiva nei confronti di prodotti del proprio territorio” (35%) e “solo verso etichette più popolari” (25%), “scarsa volontà di ampliare la propria offerta di vini” e di “spaziare su aziende ancora sconosciute” (entrambe al 15%).

Tuttavia, solo il 5% degli intervistati ha dichiarato come le criticità da loro riscontrate dipendano da “limitata cultura enologica” dei ristoratori. Sintomo, cioè, che il know-how sull’argomento sia diffuso e soddisfacente.

Il punto più interessante, però, risiede nello sforzo che le cantine sarebbero disposte a fare per incontrare maggiormente il favore di ristoranti e attività di somministrazione. Tra queste, “attività di promozione direttamente nel locale” (55%) e “formazione al personale di sala e consegna just in time” (20%).

Uno dei limiti più grandi, sempre secondo i produttori, risiede nella scarsità di una solida rete commerciale e di relazione con il cliente (rispettivamente, 60% e 30%).

Un fattore non da poco che ha convinto, però, solo il 5% degli intervistati a diminuire il volume di vendita riservato al canale Horeca nell’ultimo anno.

… e del ristoratore

Le risposte dei titolari di attività sono state, ovviamente, molto influenzate dal difficile periodo in cui verte il settore a causa delle ripercussioni dell’emergenza da Covid-19.

Uniforme la percentuale tra chi sceglie referenze in base a preferenze personali e chi invece si affida completamente a intermediari commerciali (40% per entrambi). Solo il 20% intraprende l’acquisto per conoscenza diretta con l’azienda. Un fattore che rispecchia le difficoltà espresse dai produttori nel riuscire a costruire una solida rete di vendita e distribuzione, parallela a quelle meglio strutturate di intermediari.

Circa l’85% dei ristoratori utilizza una formula combinata per la promozione delle etichette direttamente al tavolo, sfruttando le potenzialità della carta dei vini e i consigli di abbinamenti offerti dal personale di sala. La maggior parte degli intervistati, inoltre, ha condiviso il desiderio di ridurre il numero degli appuntamenti con gli agenti per concentrarsi maggiormente sul lavoro, e di maggiore disponibilità da parte di produttori o fornitori per consegne, conto vendita e resi di invenduti.

Le principali criticità riguardo ai prodotti riscontrate dai ristoratori sono rappresentate da un costo troppo elevato in relazione all’attuale periodo di difficoltà, scarsa alfabetizzazione enologica da parte del pubblico, modifica delle abitudini (come una minore richiesta di vino a pranzo, per esempio) e difficoltà nella scelta di referenze ideali per abbinamenti specifici.

Infine, dalle domande emerge il grande interesse manifestato dai ristoratori per la creazione di sinergie con le cantine, con eventi e iniziative promozionali orientate a portare un maggior numero di presenze nei locali.

Superare le difficoltà per ripartire insieme

Quanto elencato fin ora non rappresenta che una piccola parte del grande sodalizio tra l’Italia del vino e della ristorazione. Un rapporto che, da sempre, ha saputo guardare nella stessa direzione in ottica di sostegno reciproco. Ciò che oggi è fondamentale, però, è lavorare ancora per migliorare questo legame, incidendo sulle problematiche comuni per sviluppare nuove strategie.

Tra i punti di contatto che accomunano ristoratori e produttori di vini troviamo senza dubbio quello del prezzo, della distribuzione e delle condizioni che possano facilitare il lavoro dei primi, senza gravare sui secondi.

Aspetti sui quali noi di Esploravino lavoriamo da anni, riuscendo oggi ad offrire a cantine partner e attività di ristorazione e somministrazioni nostre clienti un servizio di distribuzione vini:

• capillare in tutte le regioni italiane in cui siamo presenti;
• sempre puntuale e di qualità;
• con possibilità di acquisto referenze in conto vendita e di effettuare reso gratuito, senza vincoli per il ristoratore, senza oneri per le cantine.

Il tutto accompagnato dal continuo supporto e consulenza professionale dei nostri esperti, per la costruzione di una carta di vini innovativa, originale, sempre nuova e amata dal pubblico.

Contattaci per maggiori informazioni sui nostri servizi e scopri la nostra selezione di etichette per la ristorazione (che comprendere anche vini internazionali e birre artigianali!).

E, se sei titolare di una cantina vinicola, scrivici per scoprire come diventare partner della nostra azienda!