Il vino riveste un ruolo di primaria importanza per attività di ristorazione e, soprattutto, di somministrazione. Un prodotto che, da solo, rappresenta una fetta importante degli incassi a fine mese e va, per questo, gestito con molta attenzione.

Se i magazzini rimangono pieni o gli utili non sono sufficienti è sintomo che c’è qualcosa da rivedere al più presto. Un vasto assortimento, magari anche al miglior prezzo, ma non opportunamente bilanciato e abbinato al menù non rappresenta, di per sé, una strategia vincente.

Per questo, non basta più semplicemente affidarsi ad un distributore ben fornito, ma è necessario saper individuare chi è in grado di includere nell’offerta anche le proprie competenze, insieme ad un servizio di consulenza professionale, individuale e attento.

Il tutto nell’ottica di creare sinergie, sia tra il distributore e il ristoratore, ma ancor di più tra quest’ultimo e il suo pubblico. E questo è possibile solo attraverso l’aiuto che un fornitore davvero professionale è in grado di offrire, in termini di selezione dei prodotti, ma anche della loro valorizzazione.

Abbiamo chiesto al nostro Stefano Galgani, sommelier da anni impegnato nella consulenza e distribuzione di vini nel settore della ristorazione, e oggi anche collaboratore di Esploravino, di raccontarci quali sono gli aspetti più importanti quando si sceglie un fornitore di vini per la propria attività e quali strategie adottare per migliorare la promozione delle etichette al tavolo.

Ciao Stefano, iniziamo con le presentazioni: quale è stato il tuo percorso nel mondo del vino e di cosa ti occupi attualmente?

Il mio percorso nel mondo del vino è suddiviso in due momenti: il primo, pratico ho lavorato per oltre 15 anni sul “campo”, diciamo cosi, all’interno di strutture Ho.Re.Ca, cioè wine bar, cocktail bar, ristoranti e catering. Alternando il lavoro dietro al bancone a quello in sala, fino a coprire il ruolo di responsabile della compilazione carte vino per gli stessi.

Il secondo percorso, che è anche quello di cui mi occupo in questo momento, è invece legato alla formazione, all‘organizzazione di eventi ed alla comunicazione nel mondo della distribuzione di vino. Avendo vissuto ambedue le facce della medaglia ho maturato una visione completa del settore. Cerco di far incontrare nel modo migliore i due mondi, che nonostante siano legati in maniera indissolubile spesso viaggiano su binari paralleli, non riuscendo l’uno a capire le esigenze dell’altro.

Di cosa è oggi fondamentale tenere conto quando si sceglie un fornitore di vini per la propria attività?

Il ristorante ha bisogno di un fornitore di vino che possa offrire un servizio a 360 gradi. Mi spiego meglio: il fornitore che presenta un catalogo, con una serie di prodotti più o meno numerosi e che si limita a farti scegliere soltanto i vini, non serve più a molto. Il ristoratore ha bisogno di servizi aggiuntivi.

Un catalogo vasto e di qualità è importante, ma non basta più. Serve la disponibilità di un esperto che possa aiutarlo nella formazione del personale, che dia indicazioni per creare una carta vini adeguata al menù, cosi che i vini della carta possano “girare” e dare buona rotazione al magazzino. Serve un appoggio per creare eventi, in modo da far conoscere le cantine e creare un interesse costante nei clienti. Quindi parliamo di un rapporto personalizzato e mirato, creando un vero e proprio servizio totale e completo per il ristorante. 

Quindi, quanto influisce una buona strategia del vino (corretta selezione, carta ben strutturata, promozione al tavolo e prezzo calibrato) sui ricavi di un ristorante?

Influisce in maniera considerevole. Ovviamente fa la differenza avere un magazzino wine immobile ed uno che riesce ad avere una rotazione costante delle bottiglie presenti in carta vino.

Comunicare in modo efficace il vino alla clientela rappresenta un aspetto essenziale per incrementarne le vendite. Quali consigli daresti a un ristoratore per farlo in maniera corretta?

In primis la formazione (corsi, degustazioni ecc,) dei propri addetti in sala. Resta fondamentale conoscere quello che dobbiamo “vendere”. Anche perché i clienti ormai sono molto informati o comunque riescono facilmente ad accedere in modo rapido alle informazioni via internet.

L’altro aspetto fondamentale è l’approccio umano, cioè di empatia con il cliente. La qualità di un ristorante è data al 50% dal prodotto cibo/vino e al restante dal rapporto umano che si crea con il cliente. La comunicazione non si fa solo esponendo il nostro sapere, ma andando a capire davvero le singole attenzioni che ogni singolo cliente preferisce ricevere.

Per le cantine, l’HoReCa rappresenta ancora un canale interessante?

Gran parte del vino italiano viene venduto all’estero, ma la parte che rimane sul mercato italiano viene sicuramente consumata nel mondo della  Ristorazione. Quindi rappresenta un canale fondamentale per le cantine.

Se c’è un vino che non dovrebbe mai mancare nella carta di un ristorante questo è… 

La domanda che mi fanno più spesso in realtà è un po’ diversa: “qual è il vino più buono?”

La mia risposta è sempre la stessa: “il vino più buono è quello che ti piace di più“

Che detto così può sembrare una risposta stupida, ma non è una banalità. Il vino è fatto delle emozioni e delle situazioni a cui lo accompagniamo. È quindi un gioco di ricordi, e non solo di “semplice gusto”. Quando incontriamo un vino che soddisfa a pieno tutte queste nostre esigenze sicuramente risulterà essere per noi il vino più buono in assoluto, a prescindere dal prezzo oppure dal pregio che può avere.

Per rispondere alla domanda, in riferimento alla ristorazione, il vino che non può mancare è sempre quello che si vende di più.

Quello tra vino e ristorazione è un sodalizio inscindibile ma, al tempo stesso, non estraneo a piccole e grandi criticità. Problematiche che, ancora troppo spesso, rappresentano un impedimento in grado di ostacolare buoni rapporti commerciali, con risultati che, ovviamente, si ripercuotono in termini di fatturazione, penalizzando entrambi.

Un ristoratore che non investe sul vino, con la creazione di una carta strutturata e costantemente rinnovata sulla base del proprio menù, promuovendo al tempo stesso le etichette selezionate in modo intelligente, rinuncia ad una consistente fetta di guadagni.

Allo stesso modo, un produttore che sceglie di non investire nel canale HoReCa, su scala nazionale o locale, con tariffari e prodotti orientati alla ristorazione sta ugualmente perdendo incassi.

Far emergere le criticità tra i due interlocutori è il primo passo per affrontarle insieme, creando un dialogo costruttivo e positivo per entrambe le parti. E, come spesso accade, il modo migliore è quello di mettersi nei panni dell’altro.

Con il nostro lavoro di distribuzione vini per la ristorazione viviamo ogni giorno questo tipo di problematiche insieme ai nostri clienti, siano essi produttori di vini o titolari di ristoranti, bar ed enoteche.

Ma a riportare nero su bianco le difficoltà vissute dai due settori è oggi una recente ricerca dal titolo “Vino e Ristorazione: cercasi nuova alleanza” condotta dalla redazione di Wine Meridian in collaborazione con l’agenzia di consulenza Witaly / Porzioni Cremona.

Vino e ristorazione: un connubio fondamentale

Il successo del vino made in Italy su scala nazionale, e non, è strettamente legato al canale HoReCa, che da solo muove ogni anno il 30% della produzione complessiva, per un totale di 2,8 miliardi di euro.

Non a caso, proprio la filiera del vino è stata tra quelle a risentire maggiormente del blocco alla ristorazione causato dalla pandemia ancora in corso. In particolare le piccole cantine e i cosiddetti “grandi vini”, etichette a denominazione di origine o nobili.

Allo stesso modo, è innegabile come il vino rappresenti un utile importante nella ristorazione, se correttamente valorizzato.

Fare fronte comune per ripartire insieme rappresenta, quindi, una strategia quasi scontata. Ma, per farlo, è necessario dialogare.

L’indagine condotta da Wine Meridian si è posta esattamente questo obiettivo, andando a scomodare titolari di locali e cantine vinicole alla ricerca di punti di contatto per migliorare il rapporto commerciale.

Dal punto di vista del produttore…

I promotori della ricerca hanno posto alcune semplici domande a produttori di vino italiani. Tra queste:

“Come considera il suo rapporto con il canale Horeca Italia?”

Al quesito, il 55% delle risposte è stato “non soddisfacente”, il 20% “molto buono” e il 25% “accettabile”. Ancora molto da migliorare, e tra poco vedremo perché nel dettaglio. Ad ogni modo, tutte le opinioni erano concordi nella necessità di trovare nuove strade per migliorare la comunicazione con i titolari di attività.

Tra le problematiche principali riscontrate dai produttori c’è la “concentrazione quasi esclusiva nei confronti di prodotti del proprio territorio” (35%) e “solo verso etichette più popolari” (25%), “scarsa volontà di ampliare la propria offerta di vini” e di “spaziare su aziende ancora sconosciute” (entrambe al 15%).

Tuttavia, solo il 5% degli intervistati ha dichiarato come le criticità da loro riscontrate dipendano da “limitata cultura enologica” dei ristoratori. Sintomo, cioè, che il know-how sull’argomento sia diffuso e soddisfacente.

Il punto più interessante, però, risiede nello sforzo che le cantine sarebbero disposte a fare per incontrare maggiormente il favore di ristoranti e attività di somministrazione. Tra queste, “attività di promozione direttamente nel locale” (55%) e “formazione al personale di sala e consegna just in time” (20%).

Uno dei limiti più grandi, sempre secondo i produttori, risiede nella scarsità di una solida rete commerciale e di relazione con il cliente (rispettivamente, 60% e 30%).

Un fattore non da poco che ha convinto, però, solo il 5% degli intervistati a diminuire il volume di vendita riservato al canale Horeca nell’ultimo anno.

… e del ristoratore

Le risposte dei titolari di attività sono state, ovviamente, molto influenzate dal difficile periodo in cui verte il settore a causa delle ripercussioni dell’emergenza da Covid-19.

Uniforme la percentuale tra chi sceglie referenze in base a preferenze personali e chi invece si affida completamente a intermediari commerciali (40% per entrambi). Solo il 20% intraprende l’acquisto per conoscenza diretta con l’azienda. Un fattore che rispecchia le difficoltà espresse dai produttori nel riuscire a costruire una solida rete di vendita e distribuzione, parallela a quelle meglio strutturate di intermediari.

Circa l’85% dei ristoratori utilizza una formula combinata per la promozione delle etichette direttamente al tavolo, sfruttando le potenzialità della carta dei vini e i consigli di abbinamenti offerti dal personale di sala. La maggior parte degli intervistati, inoltre, ha condiviso il desiderio di ridurre il numero degli appuntamenti con gli agenti per concentrarsi maggiormente sul lavoro, e di maggiore disponibilità da parte di produttori o fornitori per consegne, conto vendita e resi di invenduti.

Le principali criticità riguardo ai prodotti riscontrate dai ristoratori sono rappresentate da un costo troppo elevato in relazione all’attuale periodo di difficoltà, scarsa alfabetizzazione enologica da parte del pubblico, modifica delle abitudini (come una minore richiesta di vino a pranzo, per esempio) e difficoltà nella scelta di referenze ideali per abbinamenti specifici.

Infine, dalle domande emerge il grande interesse manifestato dai ristoratori per la creazione di sinergie con le cantine, con eventi e iniziative promozionali orientate a portare un maggior numero di presenze nei locali.

Superare le difficoltà per ripartire insieme

Quanto elencato fin ora non rappresenta che una piccola parte del grande sodalizio tra l’Italia del vino e della ristorazione. Un rapporto che, da sempre, ha saputo guardare nella stessa direzione in ottica di sostegno reciproco. Ciò che oggi è fondamentale, però, è lavorare ancora per migliorare questo legame, incidendo sulle problematiche comuni per sviluppare nuove strategie.

Tra i punti di contatto che accomunano ristoratori e produttori di vini troviamo senza dubbio quello del prezzo, della distribuzione e delle condizioni che possano facilitare il lavoro dei primi, senza gravare sui secondi.

Aspetti sui quali noi di Esploravino lavoriamo da anni, riuscendo oggi ad offrire a cantine partner e attività di ristorazione e somministrazioni nostre clienti un servizio di distribuzione vini:

• capillare in tutte le regioni italiane in cui siamo presenti;
• sempre puntuale e di qualità;
• con possibilità di acquisto referenze in conto vendita e di effettuare reso gratuito, senza vincoli per il ristoratore, senza oneri per le cantine.

Il tutto accompagnato dal continuo supporto e consulenza professionale dei nostri esperti, per la costruzione di una carta di vini innovativa, originale, sempre nuova e amata dal pubblico.

Contattaci per maggiori informazioni sui nostri servizi e scopri la nostra selezione di etichette per la ristorazione (che comprendere anche vini internazionali e birre artigianali!).

E, se sei titolare di una cantina vinicola, scrivici per scoprire come diventare partner della nostra azienda!

Rossi, bianchi, rosati e frizzanti: italiani sempre più amanti del vino, ma quali sono quelli che “tirano” di più? Ecco una top 5 dei vini più venduti in Italia.

La cultura del vino in Italia va di pari passo con la nostra grande tradizione gastronomica. Un concetto alla base di una cucina completa sotto ogni aspetto, in grado di rappresentare un vero e proprio “rituale”, che affascina e incuriosisce il pubblico straniero.

Il grande successo del vino italiano registrato negli ultimi anni, con il 2019 che ha saputo registrare cifre record sia in termini di export che di vendite locali, è quasi del tutto frutto della grande narrazione che accompagna le etichette nostrane all’estero. Un prodotto diventato ormai un vero e proprio brand, ambasciatore ufficiale del Made In Italy nel mondo. Basti pensare che ormai, ogni anno, quasi il 60% della produzione di vino italiano prende la via dell’estero.

Un trend capace di confermare la grande attrattiva di questo prodotto e la sua importanza per l’economia del Bel Paese.

Del 40% rimasto in Italia, gran parte passa attraverso la grande distribuzione (quasi 700 milioni di litri l’anno) e il restante all’interno del canale della somministrazione / ristorazione. Dai dati provenienti da questi due vettori, l’istituto di ricerca IRI nel 2019 ha svolto un’indagine per conto di Vinitaly, per capire quali siano i vini preferiti dagli italiani, o per meglio dire, dei più venduti.

Prediletti quelli con denominazione d’origine dove, tra vecchie e nuove conferme, hanno iniziato a farsi largo, seppur ancora lontani dalle prime posizioni, nuovi vini di tendenza. È il caso del Lugana, del Refosco e di altri vini celebri come Ribolla, Cerasuolo, Grignolino, Passerina e Aglianico.

In cima alla classifica troviamo mostri sacri, ma non solo. Ecco la top 5 dei vini più venduti in Italia.

5° posto: Gutturnio / Primitivo

Un curioso pari merito quello della 5° posizione, che vede in classifica due vini geograficamente molto lontani tra loro.

Il Gutturnio, punta di diamante dei rossi piacentini, che già da solo conservava uno storico primato. È stato, infatti, uno dei primi 10 vini italiani a ricevere il riconoscimento di denominazione di origine controllata, nel lontano 1967.

E il Primitivo, cuore pulsante del sud. La sua coltivazione, nonostante sia immediatamente associata alla Puglia (e, in particolar modo, al Salento) è in realtà diffusa in tutto il meridione italiano, dall’Abruzzo alla Basilicata, passando per il Cilento.

4° posto: Muller Thurgau

Un bianco fresco, piacevole, dai gradevoli sentori mandorlati. Il Muller non è mai stato considerato al pari di vini italiani più famosi, e questo è un male.

La riconsiderazione di questo vino, più che dalla critica, sembra essere arrivata dal pubblico, che ha iniziato ad apprezzarlo per la sua gradevole compagnia a tavola, facendone un ingrediente inseparabile. A riprova di questa predilezione, gli è stato dedicato il 4° posto nella classifica dei 5 vini più amati dagli italiani. Un merito, certamente, non da poco.

3° posto: Montepulciano d’Abruzzo

Il Montepulciano abruzzese sta vivendo una nuova epoca d’oro della sua storia. Merito delle tantissime cantine della regione che sono tornate a produrre questo vino in un’ottica nuova: secondo tradizione ma proiettati al futuro.

Il risultato è stato un boom nelle vendite all’estero, raddoppiate in soli tre anni con uno strabiliante +259% nel Regno Unito nel 2019. Anche in Italia, tuttavia, questo vino ha saputo far parlare di sé. Il suo segreto? Una storia d’eccellenza, tanta versatilità in cucina e un ottimo rapporto qualità – prezzo.

2° posto: Chianti Classico

Il più famoso vino italiano nel mondo, autentica bandiera del Made in Italy in nazioni come gli USA, scende al secondo posto sul podio per consumi nazionali. La discussione degli esperti sul quando e perché sia accaduto si susseguono senza sosta, facendo largo alle ipotesi più concrete e a quelle più strampalate.

La verità, come sempre, sta nel mezzo. Il Chianti è, sì, ancora il vino italiano per eccellenza, tra i primi ad aver aperto la strada della conquista estera proiettando la cultura enogastronomica del Bel Paese verso nuovi orizzonti.

Il pubblico italiano lo ama ancora, per questo e per tanti altri motivi. Non a caso gli ha riservato un posto d’onore sul podio. Nessuna sconfitta ma, anzi, una dimostrazione d’affetto nei confronti di una tradizione alla quale tutti ci sentiamo legati.

1° posto: Lambrusco

AI primo, un vino che forse non ti aspettavi. O forse sì, dal momento che sono tanti quelli che lo preferiscono. Con circa 13 milioni di litri venduti nel 2019 solo dalla grande distribuzione, il Lambrusco vince a pieno titolo il premio di vino più amato dagli italiani.

I numeri complessivi dei vini rossi emiliani sulle transazioni del Bel Paese riveste oltre il 17% del totale. Di questo, il Lambrusco è certamente il motore trainante e, a sorpresa, anche fuori dal nord Italia.

Vino tutt’altro che meditativo ma, anzi, simbolo indiscusso della socialità, del divertirsi insieme, dello stare bene a tavola, questo vino ha saputo crescere all’interno della filiera italiana grazie ad interventi mirati e storytelling di qualità.

Chissà se il 2020 lo riconfermerà al primo posto, dato il cambio di “mood” dettato dall’insorgere della pandemia, che potrebbe aver spostato la scelta del pubblico su vini più “da casa”, magari per una cenetta romantica.

Nel frattempo, smettiamo di preoccuparci, e affidiamoci ad uno dei massimi proverbi emiliani sul bere: Contra i pinsìr, un gran rimédi l’è e’ bichìr!

I vini più amati (e convenienti) d’Italia sono su Esploravino!

Esploravino è l’innovativo servizio di distribuzione vini per la ristorazione, con possibilità di acquisto in conto vendita e di reso gratuito senza condizioni.

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