La proposta di vini in conto vendita per la ristorazione è stata una delle formule a registrare la maggiore crescita e diffusione dall’inizio dell’emergenza sanitaria. Una soluzione che, al di là della retorica sulla sussistenza del settore ingigantita dai giornali, rappresenta un modello davvero innovativo e in grado di fare la differenza.

Per fare in modo che funzioni, però, è importante che vi sia guadagno garantito per entrambe le parti, quella dei produttori e dei ristoratori. Un aspetto sul quale non è possibile sorvolare ed è quindi necessario strutturare l’offerta del conto vendita in modo che non gravi sulle spalle della cantina, come spesso purtroppo succede.

Da intermediari Horeca ci siamo chiesti più volte come risolvere il problema, dal momento che i nostri clienti non sono solo i ristoranti che scelgono il nostro servizio di fornitura vini, ma le stesse cantine che ci affidano quello di distribuzione. Troppo facile scuotere le spalle con gli uni e gli altri, sostenendo che “il mercato non è pronto“, le condizioni “troppo complicate” o l’opportunità poco remunerativa.

Ci abbiamo invece lavorato duramente, mettendo a regime un sistema che funziona, senza ripercussioni per ristoratori o produttori.

Chiedi pure ai nostri clienti.

In questi anni ne abbiamo sentite dire di ogni, da “con i vini in conto vendita il ristoratore non si preoccuperà di promuoverli” fino a “il conto vendita ingolfa la carta dei vini, frenando anche le altre referenze“.

Dicerie smentite dal semplice fatto che, nonostante offriamo questo servizio da anni, siamo ancora qui insieme ai nostri clienti, soddisfatti del servizio e delle vendite.

Questo perché è inutile girarci intorno: il conto vendita di vini per la ristorazione conviene se seguito e ben strutturato. Chi sostiene il contrario semplicemente non conosce bene l’argomento o non è in grado di offrire questo servizio.

Vino in conto vendita: un’occasione di dialogo per il settore

Che si senta la necessità di instaurare un dialogo costruttivo tra produttori di vini e professionisti horeca non è una novità. Un argomento, in realtà, gitornato attualissimo a seguito delle ripercussioni pandemiche che hanno determinato continui blocchi alla ristorazione, innescando una crisi nel settore.

In questi ultimi tempi, c’è addirittura chi ne ha fatto oggetto di studio, come nel caso della recente ricerca condotta da Wine Meridian, finalizzata proprio alla ricerca di “nuove alleanze” tra le due filiere.

Con il Covid, la ristorazione è cambiata. Tra le tante novità che stanno interessando il settore c’è sicuramente la maggiore richiesta da parte della clientela di selezione, proposta e assortimento dei prodotti.

E se, da un lato, comprendiamo tutti le difficoltà con le quali il comparto horeca è oggi costretto a misurarsi, dall’altro non sono poche le cantine costrette a tenere duro a fronte a ritardi di pagamento che sempre più spesso sforano i canonici 60 giorni. Una prassi, a dire il vero, comune anche prima del Covid, che non di rado ha determinato la rottura tra i produttori di vini e il mondo horeca.

Non a caso, a mantenere maggiormente i legami con il settore sono oggi per lo più le piccole cantine, caratterizzate da alta qualità dei prodotti ma difficoltà nell’accedere ad ambiti come export o grande distribuzione.

Cantine, che in questi lunghi mesi hanno sofferto accanto ai loro clienti il dramma delle chiusure forzate, non riuscendo neanche a tamponare le perdite grazie a soluzioni come asporto o consegna a domicilio.

Tuttavia, resta innegabile come le due parti siano complementari e abbiano bisogno l’uno dell’altra. Costruire un dialogo significa, quindi, impegnarsi per migliorare un rapporto importante come quello tra vino e ristorazione italiana. E un modo di farlo è proprio quello di sviluppare formule commerciali convenienti per entrambi.

Vantaggi di affidare ad un intermediario la fornitura e distribuzione di vino per ristoranti

Sono molteplici per entrambe le parti:

Per la ristorazione:

• acquisto delle etichette in conto vendita e con possibilità di reso gratuito e senza condizioni;
• riduzione del numero di appuntamenti con i fornitori, migliore selezione e assortimento;
• consulenza per la scelta di prodotti di tendenza e la costruzione di carte dei vini mirate e ben abbinate al menù.

Per i produttori di vini:

• minore e migliore gestione del rapporto con il cliente horeca grazie al lavoro dell’intermediario;
• ampliamento della copertura distributiva sul territorio nazionale;
• incremento delle occasioni di vendita e promozione dei prodotti grazie ad agenti esterni in contratto di collaborazione.

Perché il nostro servizio di vini in conto vendita è diverso

Già prima dell’emergenza Coronavirus abbiamo lanciato Esploravino, il nostro innovativo servizio di distribuzione vini (e birre artigianali) per la ristorazione, con possibilità per le attività di acquistare le referenze del nostro catalogo in conto vendita ed effettuare gratuitamente il reso di invenduti senza condizioni.

Servizi aggiunti che abbiamo reso possibili risolvendo alcune delle principali problematiche legate a queste due formule: a cominciare dalla corretta conservazione dei vini (garantita quando il ristorante o bar scelgono di dotarsi della nostra cantinetta in comodato d’uso), fino alle condizioni per la gestione degli invenduti.

Il numero di aziende che hanno scelto di affidarci il servizio di distribuzione dei loro vini è cresciuto di anno in anno, includendo anche cantine e birrifici stranieri, sintomo che l’offerta da noi sviluppata effettivamente funziona e conviene!

Lo stesso è accaduto con i ristoranti: nel giro di soli due anni la copertura del servizio di fornitura Esploravino è stata estesa in 6 regioni d’Italia, e siamo pronti a crescere ancora.

Ci scuserai se, dopo averci lavorato a lungo, non illustreremo in questo articolo i dettagli che rendono unico ed efficace il nostro servizio di fornitura e distribuzione vini per la ristorazione. Da unico potrebbe diventare canonico 🙂

Ma se sei un ristoratore, gestore di bar o titolare di un’enoteca, o un produttore di vini, e ti interessa saperne di più sul nostro servizio di vini in conto vendita scrivici o commenta questo articolo per ricevere senza impegno un primo contatto con un nostro consulente in grado di illustrarti tutto in dettaglio!

Calcolare nel modo giusto il ricarico sul vino, garantendo allo stesso tempo marginalità e competitività. Ecco due formule per farlo.

Insieme al food cost, il calcolo del prezzo del vino rappresenta un aspetto essenziale nel lavoro di un ristoratore. Non si tratta semplicemente di applicare il ricarico desiderato sul prezzo finale della bottiglia, quanto più di calcolare in modo scientifico il la giusta marginalità al fine di garantire il giusto incasso senza perdere di competitività.

Perché è così importante? Perché un solo euro di margine errato può determinare gravi perdite. Vuoi un esempio?

Supponiamo che tu abbia calcolato il prezzo delle tue bottiglie a 1 euro in meno. Ponendo che tu riesca a vendere 20 bottiglie al giorno (per un ristorante medio che fa anche eventi può essere una media sensata), nell’arco dell’anno potresti perdere da 7mila euro in su. Una bella cifra sulla quale vale la pena ragionare.

Dunque vediamo come non sbagliare il calcolo del wine cost nel tuo ristorante.

Cosa devi includere nel conto per calcolare il wine cost

Per calcolare l’esatto prezzo per un tuo vino in carta devi tenere presenti una serie di fattori.

• Servizio
• Consumabili relativi al servizio
• Deperibilità dei prodotti nel tempo (es. stock lasciati troppo a lungo in magazzino)
• Possibili difetti del vino (es. bottiglie non servibili per via di difetti di tappo)
• Bottiglie rimandate indietro dal cliente (es. per difetti supposti)

In sostanza, un perfetto wine cost ti consente di coprire le spese e sapere effettivamente quanto stai guadagnando dalla vendita di un singolo calice o bottiglia.

Stabilire una media non è facile, ma per farlo esistono due formule, da adattare a seconda della filosofia del tuo locale, del tipo di vino e delle strategie di vendita che hai scelto di perseguire (una volta potevano essere happy hour, aperitivo cenato e simili. Oggi, chissà…).

Vediamole in dettaglio.

Elementi che possono influenzare il wine cost

Il calcolo del wine cost è basato sul medie che si stabiliscono e che determinano il ricavo su ogni bottiglia. Ci sono ovviamente dei fattori che possono influenzare questi numeri:

• Sappiamo che la vendita al calice dà più soddisfazione in termini di guadagno. Se decidi di sbicchierare, il conto andrebbe effettuato su una media di 7-8 bicchieri ricavati dalla mescita di una bottiglia da 75cl, ovvero la quantità giusta. Nel caso di passiti o vini liquorosi il calcolo andrebbe effettuato per circa 12 bicchieri.
  In questo caso il tipo di bicchiere e la generosità o parsimonia nel versare possono costituire, quindi, fattori in grando di influenzare il conteggio.
• È inoltre fondamentale tenere conto della deperibilità del vino. Specialmente per i prodotti serviti al calice, c’è un rischio in più legato alla perdita rapida di consistenza. Il rischio, anche se minore, è legato però anche alla vendita in bottiglia.
• Una buona tecnica di conservazione può ovviare questo problema riducendo le perdite e quindi riducendo il rischio, ma non può eliminarlo del tutto giacché il vino è un prodotto vivo, destinato a cambiare nel tempo in ogni caso. Propendere per una cantinetta multitemperatura e piccoli stock con riordini frequenti può aiutarti a contenere il rischio.

Ridurre il rischio di perdite è un tassello fondamentale per il wine cost

Per garantirti il massimo dei guadagni e il massimo della competitività dovresti poter avere vino totalmente gratis ma questo, ovviamente, non è possibile.

Ciò su cui puoi lavorare è invece sulla riduzione del rischio di impresa ovvero sulla eliminazione o sulla riduzione massima di quelle voci di perdita che possono andare a erodere i tuoi guadagni. I modi per farlo sono:

• Scegli un fornitore che ti garantisce il ritiro dei resi
  Questo riduce moltissimo il rischio di trovarti delle vecchie bottiglie in cantina che hai comprato tempo fa e che non sei riuscito a vendere. Pensa ai bianchi e ai rosati, notoriamente più delicati. Diventeranno presto bottiglie vecchie e probabilmente non più bevibili. Tu però le hai pagate.
• Scegli un fornitore che ti garantisce sulle bottiglie difettate
  Una fornitura di vino può presentare dei difetti. Magari alcuni dei tuoi più esperti clienti se ne accorgerà e ti ritroverai con 3 o 4 bottiglie aperte e rimandate indietro, magari per problemi di tappo. Se il tuo fornitore non considera questo e non garantisce un ritiro delle bottiglie difettate potresti trovarti con un’intera partita da buttare nel lavandino. Soldi tuoi che scivolano letteralmente via…
• Preferisci il conto vendita
  E’ davvero una questione di matematica. Nella fornitura normale tu paghi (anche se a 30 o 60 giorni) delle bottiglie che poi dovrai stoccare nei tuoi spazi. Sono soldi che “restano fermi”, un piccolo capitale immobile che perde valore man, mano che passano i giorni perché aumentano le potenziali perdite. Inoltre, per avere un prezzo vantaggioso, i distributori di bevande tradizionali tendono spesso a lavorare sui numeri (più bottiglie compri, meno le paghi) oppure sui cosiddetti “panini”, ovvero se compri una referenza X ti diamo anche uno sconto sulle bottiglie Y. Un tipo di approccio vantaggioso solo per loro perché di fatto ti carica di bottiglie che non hai scelto e che forse nemmeno sono adatte al tuo menu o ai tuoi clienti.
  Il conto vendita invece ti permette di non impegnare il tuo capitale fino a quando non avrai la certezza del guadagno in cassa perché pagherai quel vino solo quando è stato già venduto.
  
  Notoriamente chi, come Esploravino, ti offre questo tipo di servizio, guadagna solo se tu vendi quindi fa in modo di proporti una carta vini che può funzionare davvero perché è interessato alla rotazione più possibile elevata delle referenze.

3 ragioni per cui ti conviene calcolare bene il wine cost

Ci sono almeno 3 buoni motivi per calcolare con precisione il wine cost e fare un ragionamento sulla carta dei vini che attualmente offri nel tuo locale.

• Investi meno e guadagna di più

Determinare con precisione il guadagno su ogni singola voce della tua carta dei vini, potrai anche misurare gli investimenti e la scelta delle referenze. Inoltre, saprai quali vini sono più redditizi e dunque quali prodotti promuovere maggiormente.

• Costruisci la carta dei vini in modo più intelligente

Con questi dati a portata di mano, avrai la possibilità di rivedere la tua carta dei vini e di costruirne una nuova in modo più intelligente. Anche le tue proposte di abbinamento con l’offerta gastronomica possono essere riviste in base a questo ragionamento, ad esempio affiancando un vino con che ti dà minore guadagno a un piatto che invece ti garantisce un’ottima resa. Un business redditizio è anche questione di matematica.

• Sperimenta in modo oculato

Specialmente se sei un appassionato, può venir voglia di sperimentare e di inserire in carta vini delle proposte particolari e destinate a un pubblico di nicchia. Puoi farlo e ben venga! Tu conosci i tuoi clienti meglio di qualunque altro. Prima però di partire in quarta, assicurati di calcolare bene, in base alle regole sopra citate, il ricarico per te vantaggioso e il guadagno preciso sulla vendita di quel vino basandoti su una previsione verosimile sulla quota effettiva di venduto.

Come calcolare il Wine Cost: il metodo del ricarico o “half up”

Il calcolo del ricarico con metodo “half up” è in questo modo espresso:

[Costo di acquisto della bottiglia] : [numero bicchieri vendibili] x margine di ricarico = prezzo del singolo calice.

All’interno di questa formula non vengono conteggiati i costi di servizio. Quindi il ricarico dei bicchieri restanti rispetto a quelli di copertura del prodotto non è da considerare al netto. Per fare un esempio, per recuperare la spesa di un vino dal costo di 6€ in 8 bicchieri la formula sarà: 6(€) : 8 x 3 = 2,25€.

Nel caso di un vino non venduto al calice ma a bottiglia al tavolo, possiamo semplicemente moltiplicare il costo della bottiglia per il ricarico desiderato. Nel nostro caso 6€x3=18€

Al prezzo finale potrà essere aggiunto un ulteriore ricarico di servizio, a discrezione del gestore.

Il metodo Wine Price per calcolare il prezzo del vino

Si tratta della formula più comune, in quanto permette di tenere in considerazione anche costi relativi, come stoccaggio, deperibilità delle bottiglie e servizio. È quindi necessario avere coscienza di tutti i costi sostenuti dal locale, rapportandoli al possibile ricavo dettato dal numero di bicchieri.

Per farlo, si effettua un calcolo “a ritroso”, partendo dal valore di ricarico medio della vendita al pubblico, sommato alla percentuale di ricarico desiderato e a quella tra costo e ricavo, moltiplicato per il costo del vino, ovvero:

[100 + % ricavo desiderato] x [wine cost] = prezzo al calice.

Facciamo un esempio: i costi mensili di rifornimento vino sono pari a 3.000€ e i ricavi attesi di 9.000€, possiamo considerare un coefficiente desiderato di ricarico del 42,8%.

Se il ricavo desiderato è quello del 42,8% e il prezzo del prodotto di 6€, la formula per calcolare il prezzo sarà quindi [(100+42,8) x 6 €] : 100 = 8,50€ a bottiglia.

In questo calcolo sicuramente molto moderato non vengono inclusi eventuali costi di servizio, per cui sai che hai ancora margine per aumentare un po’ il costo che offri sulla carta.

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Wine Cost e fornitore di vini: può incidere molto

In questi mesi difficili la cura dei dettagli e di una strategia di vendita efficace costituiscono valori imprescindibili per chi opera nella ristorazione.

Il wine cost non è solo uno degli strumenti utili per individuare la giusta marginalità e non perdere guadagni. È un calcolo che, se ben realizzato, è in grado di renderti realmente competitivo.

Alla base c’è sempre la scelta di un buon fornitore di vini, in grado di offrirti un assortimento di etichette italiane e internazionali al miglior prezzo sul mercato, insieme ad un servizio di consulenza sui vini di tendenza e quelli più adatti alla tua cucina.

Se non l’hai ancora fatto, scopri Esploravino: un distributore di vini per il settore HoReCA che ti offre un catalogo internazionale e un servizio di conto vendita e reso senza condizione di invenduti.

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